如何擬定商務談判計劃書

談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談

判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標

;

時間的安排

;

談判地點

的安排等。

(

一

)

談判目標的確定

在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。

談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。

談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競

爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。

(

二

)

時間的安排

“時間就是金錢

,

效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環節

,

如果時間安排得

很倉促

,

準備不充分

,

匆忙上陣

,

心浮氣躁

,

很難沉靜地在談判中實施各種策略

;

如果時間安排

得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生

變化還可能會錯過一些重要的機遇。

(

三

)

談判地點的選擇

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對

方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他

們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。